תפריט
עסקים קטנים הם המנוע שמניע את הכלכלה הישראלית ובלעדיהם העולם העסקי הישראלי היה דל. רק כדי לסבר את האוזן, על פי נתוני הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים במשרד הכלכלה, בשנת 2020 היו 625 אלף עסקים פעילים בישראל, כאשר מתוכם כ-97.6% הם עסקים קטנים.
יתרה מכך, גם מחזורי הכספים של עסקים קטנים גדולים מאוד ועוקפים את המחזור של עסקים גדולים. כך שאם בשנת 2019 המחזור הכספי של העסקים הקטנים והבינוניים היווה כ-64% מסך המחזור במשק הישראלי, המחזור הכספי של עסקים גדולים עמד על כ-36% בלבד מסך המחזור הכספי במשק. נתונים מדהימים אלו מוכיחים שאין עסקים בישראל ללא עסקים קטנים. חד וחלק.
יחד עם זאת, כאשר בדקו את שיעור העסקים המצליחים לשרוד לאורך זמן התוצאות היו פחות מעודדות, שכן לפי הנתונים רק 28% עסקים ישראלים מחזיקים מעמד 15 שנים או יותר.
הסיבות להישרדות הקצרה של עסקים בישראל הן מגוונות, אולם אם אתבקש להצביע על הסיבה העיקרית אשר בעטיה עסקים ישראלים לא שורדים לאורך זמן, התשובה שלי תהיה שיווק רעוע או העדר שיווק בכלל. ואם תקשו ותשאלו אותי מהי התרופה לכאבים של בעלי עסקים קטנים, אני אשיב: ייעוץ שיווקי לעסקים קטנים, ורצוי שהוא יהיה מקצועי. יועץ שיווקי עוזר לעסקים קטנים למצוא את הקול הייחודי שלהם, הוא מסייע בבניית המותג והוא מניח את התשתית לצמיחת העסק, מתוך הכרות קרובה עם האתגרים איתם מתמודדים עסקים קטנים בישראל.
בעלי עסקים קטנים מתמודדים עם לא מעט אתגרים הנלווים לניהול העסק:
לג'נגל בין עשרות כובעים – על פי רוב בעלי עסקים קטנים לובשים כובעים רבים ומשמשים גם מחלקת הייצור, גם מחלקת השיווק, גם מחלקת תמיכה ושירות לקוחות והם גם מנהלי הכספים ומנהלי החשבונות. בעלי עסקים קטנים רגילים לקבל את כל ההחלטות שלהם בעצמם ולג'נגל בין אינספור משימות. במצב כזה קשה לבעלי עסקים לקבל תמונה מלאה ומדויקת על מצב העסק, הם מתעסקים בעיקר בכיבוי שריפות ויש פחות זמן ולהקדיש לפיתוח ולקידום העסק.
הפתרון לאתגר זה הוא ייעוץ שיווקי לעסקים קטנים. יועץ שיווקי ייקח תחת חסותו את הניהול השיווקי בבית העסק, יפנה זמן לבעל העסק ויאפשר לו להתרכז במה שהוא עושה הכי טוב – לנהל את העסק.
תקציב מוגבל – אתגר נוסף עימו מתמודדים בעלי עסקים קטנים הוא תקציב מוגבל. עסקים קטנים לא מגלגלים מחזורי כספים גדולים והם חייבים להיות עם היד על הדופק בכל מה שנוגע להוצאות ולהכנסות. תקציב מוגבל זה הוא גם הסיבה שבעלי עסקים מג'נגלים בין כל כך הרבה כובעים. הם לא תמיד מסוגלים להעסיק עובדים כי התקציב שעומד לרשותם אינו גדול ובמקרים רבים הוא אינו מאפשר העסקת עובדים שכירים.
התשובה לאתגר זה יכולה להיות העסקת כוח אדם בפורמט של מיקור חוץ, כפי שקורה בתחום של ייעוץ שיווקי לעסקים קטנים ובתחומים רבים נוספים. העסקת עובדים ו/או יועצים באאוטסורסינג היא נוחה כי אין יחסי עובד-מעביד, אין צורך להפריש לפנסיה ולקרן השתלמות, לא צריך לשלם ביטוח לאומי עבור העובדים ובעצם מעסיקים עובד או יועץ חיצוני על בסיס שהוסכם מראש בין בעל העסק לבין העובד/היועץ. ניתן לעבוד על בנק שעות ולקבוע מראש את כמות שעות העבודה, ניתן לעבוד בפורמט פרוייקטלי או בכל דרך אחרת, המוסכמת על שני הצדדים. יתרה מכך, ניתן להעלות את כמות שעות העבודה של העובד/היועץ בחודשים טובים שההכנסות הם גבוהות, ולהפחית בשעות העבודה בחודשים פחות מוצלחים.
העדר זמן פנוי – אומרים שזמן שווה כסף, אבל האמת היא שזמן שווה הרבה יותר מכסף. בעלי עסקים קטנים, הנוטים לנהל את כל היבטי העסק, מתקשים למצוא זמן פנוי לתכנון ולפיתוח אסטרטגיה ארוכת טווח. הם עסוקים במכירות, בלהשיב לטלפונים של לקוחות, באריזות, במשלוחים, בניהול הכספים. ועוד לא דיברנו על כך שלבעלי עסקים רבים יש גם משפחות וגם להם צריך להקדיש זמן איכות, אבל יש רק 24 שעות ביממה. מה עושים?
התשובה היא פשוטה – מתחילים להאציל סמכויות. נכון, רבים חוששים להאציל סמכויות מתוך חשש לאבד שליטה, אבל במציאות אם יודעים "לשחרר" קצת את החבל, דברים נפלאים קורים. כך למשל, חוקרים רבים מצאו כי האצלת סמכויות מגדילה את המעורבות של העובד/היועץ בבית העסק, היא מעבירה מסר של "אני סומך/ת עליך" ולכן יוצרת מחויבות גדולה יותר. האצלת סמכויות אין פירושה איבוד שליטה על העסק, להפך – משמעותה היא יותר זמן פנוי לבעל העסק.
יועץ שיווקי יכול לתרום מאוד לעסקים קטנים. הוא יכול לבנות אסטרטגיה שיווקית שתגדיל את התנועה לנכסים הדיגיטליים של בית העסק ולהגדיל את המכירות. אבל זוהי רק תרומה אחת מיני רבות, יש עוד דרכים בהן תורם ייעוץ שיווקי לעסקים קטנים, ביניהם:
עוזר לבעלי עסקים במיתוג ובמציאת קול ייחודי וזכיר. כעסק קטן בעולם עסקי כל כך תחרותי, זה חיוני שלבית העסק יהיה מיתוג, סגנון וקול ייחודיים אך גם זכירים. זה הבסיס והוא יקבע אם הלקוחות יפנו לבעל עסק מסוים כאשר הם זקוקים לשירות או למוצר שהוא מוכר, או שהם יעדיפו לרכוש את המוצר/השירות אצל המתחרים. יועץ שיווקי יסייע במיתוג בית העסק (עיצוב לוגו לעסקים, סמל, בחירת צבעים, פונטים, סגנון, קופירייטינג, סלוגנים וכו') בהתאם לקהל היעד, והוא ידאג ליצור מעין "אישיות" מובחנת וזכירה, ויסייע לבעל העסק להיכנס לתודעה הציבורית וגם להישאר שם לאורך זמן.
מסייע בהתאמת אסטרטגיה שיווקית. כבר ציינתי בראשית הפרק הזה כי יועץ שיווקי אמון על בניית אסטרטגיה שיווקית, אולם חשוב להבין כי אין אסטרטגיה אחד שמתאימה לכל עסק, ויש להתאים לכל בית עסק את האסטרטגיה השיווקית המתאימה ביותר עבורו, בהתאם לתקציב, בהתאם למקומות שבהם נמצא קהל היעד ובהתאם ליעדים ולמטרות. את האסטרטגיה השיווקית יבנה היועץ באמצעות מחקר שוק וחקר מתחרים. דרך זיהוי קהלי היעד וניתוח מאפייניהם ובאמצעות התאמת ערוצי שיווק. יועץ שיווקי המתמחה בעסקים קטנים ידע לתפור חליפה שיווקית כוללת המותאמת באופן מדויק למידותיו של בית העסק.
עוזר ליצור ולפרסם קמפיינים. לאחר שהיועץ השיווקי הכיר את בית העסק, את מעגל לקוחותיו הפוטנציאליים והקיימים, את המטרות של בעל העסק ואת הזירה העסקית שבה פועל בית העסק, מגיע שלב היישום. בשלב זה היועץ יכול להתחיל לבנות קמפיינים שיווקיים, בהתאם לאסטרטגיה ובהתאם לערוצי השיווק בהם נמצא קהל היעד, כאשר הקמפיינים יותאמו באופן אישי לתקציב ולמטרות של בעל העסק. המרחב הדיגיטלי הוא גן עדן שיווקי עבור עסקים קטנים, זאת מכיוון שניתן ליצור קמפיינים ממומנים כמעט בכל תקציב, יהא זה תקציב אדיר או יהא זה תקציב צנוע יותר. המודל העסקי שבו משלמים על פי קליק, ולא על פי חשיפה, כמו גם היכולת לקבוע מראש תקציב יומי ותקציב חודשי – מאפשר לבעלי עסקים חשיפה גדולה וממוקדת לקהל יעד בכל תקציב כמעט.
מסייע לעקוב, לנתח ולמקסם את תוצאות מהלכי השיווק. אני מאמין שאם משקיעים זמן וכסף בשיווק של בית עסק מבלי לעקוב, לנתח ולשפר כל הזמן את התוצאות, זורקים כסף לפח. יועץ שיווקי מקצועי לא רק יצור קמפיינים שיווקיים, הוא גם יעקוב אחר מסעות הפרסום כדי לקבל תובנות הנוגעות לביצועי הקמפיינים. בדיקות B/A יאפשרו ליועץ לבחון אלמנטים שונים במסעות פרסום ולבחור את האלמנטים המשכנעים ביותר. ניתוח ביצועים בגוגל אנליטיקס יאפשר מקסום ואופטימיזציה למהלכי קידום בגוגל, בחינת רמת המעורבות, הלייקים והשיתופים יאפשר ליועץ לאבחן ולנתח את איכות הפילוח של קהל היעד בקידום ממומן בפייסבוק, באינסטגרם, בלינקדאין וברשתות חברתיות אחרות וכו'.
לפני שנסיים אנסה לענות על השאלה המאוד נפוצה: מהו ההבדל בין יועץ שיווקי לעסקים קטנים לבין סוכנות שיווק.
אני סבור שההבדל הגדול ביותר בין סוכנות שיווק לבין יועץ שיווקי הוא שסוכנות שיווק מתרכזת בטקטיקה בעוד יועצים שיווקיים מתרכזים באסטרטגיה. אם אסטרטגיה היא התוכנית הגדולה, אז טקטיקה היא הפעולות שיש לבצע כדי ליישם את אותה תוכנית. וכאן בדיוק מגיע היתרון הגדול שיש לייעוץ שיווקי עבור עסקים קטנים. עבור עסקים קטנים ואפילו סטארטאפים, ייעוץ שיווקי יכול להיות הדרך הטובה ביותר. בעלי עסקים קטנים הבוחרים בייעוץ שיווקי יכולים לקבוע אילו פעולות יבוצעו על ידי בעל העסק או עובדיו ואילו פעולות יבוצעו על ידי היועץ, וכך לחסוך בהוצאות. לעומת זאת, כאשר בוחרים בסוכנות, הם לוקחים חסות על כל הפעולות ואין גמישות ומודולריות כפי שקורה עם יועץ שיווקי. ויש עוד יתרון ליועץ שיווקי עבור עסקים קטנים.
כך למשל, יועץ שיווקי בדרך מגיע לבית העסק לומד אותו על בוריו ורק אז מתחיל בבניית אסטרטגיה. היועץ מכיר את טיב שירות הלקוחות, הוא ממשש את המוצרים, רואה את הדינמיקה בבית העסק, מכיר מקרוב את בעל העסק כך שהיכולת שלו להתאים לבית העסק אסטרטגיה מתאימה היא גדולה מאוד. בניגוד לכך, סוכנות שיווק היא גוף גדול ועתיר עובדים, וספק אם הסוכנות יכולה להכיר באופן אישי כל כך את בית העסק ואופיו המיוחד. יתרה מכך, כאשר עובדים עם יועץ שיווקי בעלי העסק יודעים תמיד עם מי יש להם עסק, כך שניתן לבנות מערכת יחסים משמעותית וארוכת טווח, אחד על אחד. מנגד, בסוכנות שיווק נהוג להצמיד לכל לקוח מנהל פרויקטים או מנהל לקוח ומנהל זה לא תמיד יהיה קבוע (עובדים מתפטרים, מפוטרים, מתקדמים כו').
יש לכם שאלות בנושא ייעוץ שיווקי לעסקים קטנים? יש לכם עסק קטן ואתם שואפים לגדול ולא יודעים מהיכן להתחיל? אני כאן עבורכם.
אני מציע שירותי ייעוץ שיווקי לעסקים קטנים בהתאמה אישית, המאפשר לבעלי עסקים למצוא את הקול הייחודי של המותג שלהם, ואשמח לעמוד גם לשירותכם.