אנחנו מכוונים לקבל סחורה על המדף. כמתווכים, אם אין סחורה לשווק (ובבלעדיות), אין טעם לעשות פרסומים ולרוץ אחרי קונים. כמו שאמרו לי 4 מתווכים בשבוע האחרון, "אני צריך קמפיין לגיוס נכסים, לא לקנייה. שם אני כבר יודע מה לעשות". אז איך משווקים נכסים?
הגיוס המיוחל
קודם כל ולפני הכל, צריכים להגיע לאנשים שמחפשים לתת למישהו את העבודה על הנכס שלהם. אתם יכולים לעשות את זה באמצעות ניסוח של כמה פוסטים "לרושם ראשוני". דירות, מטבען, יורדות בגיל. מה זה אומר? שמישהו מבוגר יותר מוכר לצעיר יותר, בדרך כלל. מכאן, נגזרת הפעולה שבה אתם מגדירים את קהל היעד אליו אתם פונים בשביל לגייס נכס.
איפיון לקוח (אווטאר לקוח, בשפה המקצועית) צריך לכלול:
- שם של הלקוח אליו אנחנו פונים
- מצב משפחתי, כולל גיל, מי אשתו וכמות ילדים
- במה הוא עובד ואיך הוא חושב? מתי הוא מגיע לעבודה, מה הוא עושה שם, באיזה שעה הוא מגיע הביתה?
- מהם התחביבים של אותו אדם? מה הוא עושה בשעות הערב?
אני חושב שהבנתם את הדפוסים, פחות או יותר, של האדם שאתם צריכים לפנות אליו. בואו ניקח דוגמה:
דוד, בן 54, דתי-לאומי מרעננה, שאחרי ש-3 הבנות שלו עברו לגור עם בעלן, הוא רוצה לשפר דיור. הוא בעלים של חנות בוטיק לכלי בית, ונמצא בתחום הזה מאז שהגיע לבגרות, פחות או יותר. בשעות הערב הוא צופה בכדורסל ואם יש הזדמנות, מגיע למשחק של הרצליה \ רעננה או בסביבה.
אחרי שעשינו איפיון כזה, אנחנו פונים אליו ומבטיחים לו את מה שהוא מעוניין בו. אם תפנו לכולם, לא יהיו לכם לקוחות. פניתם לאדם אחד? הרבה יזדהו עם הכתוב, וייתנו לכם את הבלעדיות.
מה עושים אחרי שאפיינו את הלקוח? שאלה טובה. מציגים לו פרסומים שלכם, כשאתם מדברים עם אנשים שנראים כמוהו ומתנהגים כמוהו. יש לכם קרוב משפחה דתי-לאומי שאתם יכולים להצטלם איתו, כשאתם לוחצים איתו את היד? מצוין! אוהבים כדורסל? מבינים את הצרכים של העצמאיים? כתבו הכל לפי הצרכים של אותו אדם. באחריות, זה משתלם.
צריכים עזרה בקופי? מוזמנים לקבוע פגישה עם איש הקרייאיטיב שלנו. הפגישה בתשלום.
גייסתם את הנכס? מתחילים בהפצה המונית
יש לנו נכס לדוגמה ולפי המפרט שלו נוכל להפיץ אותו בכל המדיות השונות. קבוצות פייסבוק, להציע אותו בלינקדאין, להעלות אותו ביד 2 (או שזה כבר יחסית יקר היום…) ולשתף אותו בווטסאפים הנכונים. מכאן, רוב המתווכים יודעים מה לעשות, אבל יכולים להתעודד: תמיד יש איפה להשתפר אחרי גיוס הנכס!
קחו בחשבון שאנשים צריכים להבין כמה שיותר פרטים מהמודעה
יש חיפוש גדוש בעולם הנכסים, במיוחד באזורים עם ביקוש. תנסו לתת תמונת מצב אמיתית של הבית. גודל החדרים, האווירה, איפה השמש נמצאת, תאורה, מצב המטבח ועוד. אתם לא תצטרכו להתעסק עם אנשים שסתם פונים. אלא אם, כמובן, אתם רוצים לייצר בנק דאטה מטורף עם פרופילי לקוח. זה אגב, מה שאנחנו מתכוונים לעשות בקרוב. אנשים מחפשים דברים שונים ומשונים, נסו לענות על כמה שיותר דברים, כדי להתאים את החיפוש.
גרו את המוח של הקורא
אני מתחיל מהתועלת הראשונה שמקבלים מהבית. קחו השערה שקל לעשות אותה. לצורך העניין, דירת 4 חדרים בהוד השרון. מדובר על זוג ו-2 ילדים גג. אם ככה, וזה הקהל שאתם רוצים ללכת עליו, תגידו "גן עדן לחינוך". באותה דירת 4 חדרים תוכלו לפנות לזוג שרוצה קליניקה ביתית. או להורים לילדים שעזבו כבר את הקן, ואוהבים את העיר, ורוצים לגור בדירה חדשה. הכל יכול להיות רלוונטי, תנו להם את התחושה שהדירה מותאמת אליהם, וזה בזבוז אם לא ישימו לב אליה!
המנעו מספאם מיותר
אל תפרסמו בקבוצות שכתוב בהן "פרסום חינם" והן מתפקדות בתור לוח מודעות הלכה למעשה. מציע לכם להשתיל כל פרסום עם הקדשה אישית, ואם אתם מתקשים בזה, תוכלו פשוט לרשום "לחברי דירות בשעריים בלבד". זה כבר אומר לפייסבוק "אני לא עושה ספאם, כל פרסום הוא אחר". והנה פגעתם בול.
דאגתם לעשות את הדברים האלה? הגיע הזמן לבנות אתר
אם אתם מצליחים לגייס נכסים והגעתם למחזור יפה, הגיע הזמן לתת לאנשים לבחור מהמבחר שלכם. אם יש לכם עשרות נכסים שכבר גייסתם, כנראה שאתם צריכים לגדול ולהתעצם. בנו אתר עם הסוכנות שלי, שיעשה את הדברים הבאים: יגדיל אתכם מיתוגית, יבוא לקוחות בקלות יותר, ותתקדמו במנועי החיפוש כשבעלי דירות ובתים ירצו לתת למישהו לטפל להם בנכס.
מסתבכים וצריכים יד מכוונת, טכנית או פרסומית? הצוות שלי ואני נותנים שירותי שיווק בדיגיטל – קופירייטינג, בניית קונספטים, שיווק ברשתות חברתיות, קידום בגוגל ומנועי חיפוש, בניית אתרים ויצירת תוכן לעסקים. רוצים להגשים לעצמכם חלומות? דברו איתי בטלפון 077-8040280.