שיווק דיגיטלי B2B דורש גישה שונה לחלוטין מפרסום B2C, כי המטרה שלך איננו צרכן יחיד אלא ארגון שלם עם מספר מקבלי החלטות. מחזור המכירה B2B הוא ממושך יותר, העתירות צריכות להיות מדויקות בהרבה, וההעברה של אמון חייבת לעבוד מספר קולות בתוך החברה – מהנהלה עליונה כל הדרך לעמדה בסיסית. בעידן הדיגיטלי, עסקים מחפשים פתרונות דרך גוגל, לינקדאין, דוא"ל, ומדיה חברתית, ולכל ערוץ צריך לעבוד באסטרטגיה מותאמת.
שמי סער ברעם, מומחה שיווק דיגיטלי עם מעל 15 שנות ניסיון בשטח. ייסדתי את חברת שיווק דיגיטלי שמלווה עסקים להשגת תוצאות אמיתיות – יותר לקוחות, יותר מכירות, ויותר צמיחה. עבדתי עם עשרות חברות B2B בתחומים שונים – מייעוץ שיווקי דרך תוכנה ועד שירותים מקצועיים – והבנתי בדרך קשה מה בדיוק צריך לעבוד בדיגיטל כאשר אתה מתמודד עם מחזור מכירה ארוך וריבוי משתתפים בתהליך הקנייה.
הצו הראשון בשיווק B2B – הריבוי בקבלת החלטות
בעסקים B2B, שום קונה או מנהל אחד לא עושה החלטה לבדו. CFO צריך לאשר תקציב, מנהל תפעול צריך להסכים לשינוי בתהליכים, ומנהל IT צריך לוודא שהפתרון משתלב עם מערכות קיימות. כלומר – ההודעה שלך חייבת לדבר לכמה תפקידים שונים בו-זמנית. לינקדאין לא עוזר רק בנראות – הוא בונה אמון עם מנהלים כי הם רואים שאתה מבין את הקשיים של המחלקה שלהם, מדברים בשפתם, ותמיד מביא ערך קודם, מכירה אחרי.
מחזור המכירה B2B גם משפיע על קמפיינים ממומנים. בגוגל אדס, אתה לא מחפש קליק לרכישה – אתה מחפש קשר עם CFO שיעניין ב-דמו, מכן יטופלו על ידי מנהל חשבונות. זה אומר שכל ערוץ שיווקי צריך להגיד סיפור שונה לאותו ניצב בשלבים שונים של המסע שלו.
בניית קהל יעד דקיק – טיפולים מהעבודה האמיתית
לפני כמה שנים עבדתי עם לוריא ייעוץ משלוחים, שמלווה בעלי מסעדות וחברות בתעשייה וקחוט שרוצות לשפר את מערך השיווק שלהן. הגדרנו קמפיין פייסבוק ממוקד שלא ניסה לתפוס כל אדם בתיאוג "תעשיית אוכל" – בחרנו בפיצריות, בתי קפה ומסעדות בגודל מוגדר. התוצאה: לידים איכותיים מעסקים אמיתיים, כולל קשר ישיר עם מנהל בכיר בקפה קפה ופרצופים בולטים בתחום המסעדנות בישראל. הסוד היה שלא ניסינו לתקיים את כולם – ניסינו לתקיים אך ורק את אלה שכבר משתמשים בפתרון דומה ומוכנים לעדכן.
כלומר – אם אתה מוכר תוכנת ניהול מלאי, אל תפנה לכל חברה עם אתר. כווןן אל חברות בגודל בינוני בגיאוגרפיה מוגדרת שכבר משתמשות בתוכנה אחרת והעלויות שלהם גבוהות. זהו B2B ממוקד.
ערוצים שעובדים בשיווק B2B וכיצד לשלבם
קידום בגוגל בעסקים B2B פועל בגלל שהוא תופס אנשים בנקודת כאב – כשהם בחדשים כל את הפתרון. גוגל אדס עבור חיפושים כגון "תוכנת CRM לחברות קטנות" או "יעוץ שיווק בצפון" עובדת בגלל שמישהו כרגע מחפש בדיוק את זה. לינקדאין, לעומת זאת, בונה נראות לפני שהם בכלל יודעים שיש להם בעיה. זה נוגע לקשר עם מנהלים כמו CTO או מנהל שיווק שרואים את התוכן שלך שוב ושוב.
דוא"ל בסדרה הוא מה שרוב המשרדים B2B משכחים. אחרי ליד בא – רצף תקשור, לא דוא"ל סחור אחד. אתה משכנע אותם בהדרגה, משפר ערך עוד ועוד, ובסופו של דבר הם בוחרים בך כי אתה היחיד שאמתי עוזר להם ולא רק מנסה למכור שירות.
בניית מיתוג וקרדיט בעולם B2B
בפרסום באינסטגרם או פייסבוק, אתה יכול למכור מוצר יחיד בקמפיין יחיד. בעסקים B2B, אתה בונה מיתוג לאורך זמן. התוכן שלך צריך להראות שאתה מבין את האתגרים של התעשייה שלך. כתוב ניתוח על כלים, דוח על מגמות, והצביע בעיות שאף אחד אחר לא מדבר עליהן. זה בונה "thought leadership" – כל מנהל בצד השני רואה שאתה דובר עם ידע על כל מה שחשוב לו.
שיווק בלינקדאין הוא הערוץ המעולה ביותר לעסקים B2B בתחומי טכנולוגיה, ייעוץ, וניהול. הפוסטים שלך צריכים להיות אמתיים, שונים מהשגרה, וידברו דרך אתגר נשמור אנושי. תן ערך קודם, מכור אחרי.
גדלים שונים של עסקים B2B – אסטרטגיות שונות
סטארטאפ B2B צריך לדבר ישר אל ההנהלה הבכירה בשפת החזון שלהם. עסק בגודל בינוני צריך להראות שיכולת לקנות מערכות קיימות בלי שינוי גדול. חברה ענקית צריכה להבין שאתה יודע כיצד לעבוד בארגון מורכב בקנה מידה גדול. כל אלו הם B2B אבל הצרכים בשיווק שלהם שונים לחלוטין.
שיווק דיגיטלי בעסקים B2B הוא משחק של סבלנות. אתה לא רואה תוצאות בחודש הראשון כמו ב-B2C. בעסקים B2B, תוצאות באות אחרי שלושה חודשים, לעתים קרובות יותר – שישה או תשעה חודשים. אבל כאשר הוא פועל נכון, הרווח הוא גדול וערך החיים של הלקוח הוא הרבה יותר גבוה.
רדיגו השיווק הדיגיטלי B2B – התהליך
התחל בתשובה לשאלה בסיסית – מי בדיוק קובע החלטה בקנייה של הפתרון שלך? בנה קהל יעד בלינקדאין וגוגל אדס שמדברים כמו התפקיד הזה בדיוק. שנית, כתוב תוכן שמעניק ערך לפני שאתה מעניק עצמך – פרסום מאמרים וניתוחים למשך שבועות, לא מודעה בודדת. לשלוש, צור רצף דוא"ל שמהווה חלק הזמן אנשיות החוצה פעולה מסוימת בזמן שהם בעצמם מעוניינים. רביעית, עקוב אחרי מדדים שאמור חשובים – לא קליקים, אלא קשרים, סיום של טפסים, וקביעת קול אמיתי עם הצד השני – זה מה שחשוב באמת.
מקורות: Google Ads Help Center, Think with Google, HubSpot State of Marketing Report, LinkedIn Business Blog, Marketo B2B Marketing Report, Content Marketing Institute Research
רוצה לדעת יותר? מוזמן ליצור קשר ישירות: 077-8040280