כל מי שהפעילות שלו מתמקדת בעבודה מול לקוחות, יודע שלקוחות הם החמצן של העסק. אבל האם גיוס לקוחות חדשים או הגדלת מאגר הלקוחות היא בהכרח משימה קשה? תופתעו לגלות שהתשובה היא – ממש לא.
במאמר הבא אעניק לכם כמה טיפים ורעיונות מניסיוני שיסייעו לכם להשיג יותר לקוחות. רוב המאמר מתמקד בקידום ושיווק באינטרנט ובניית נכסים דיגיטליים, אולם חלק מהסעיפים רלוונטיים גם לתחומים אחרים. בואו נתחיל.
קידום אורגני – יצירת קשר דרך האתר על בסיס קבוע
קידום אורגני בגוגל היא דרך מצוינת לגרום ללקוחות למצוא אתכם וליצור אתכם קשר דרך האתר על בסיס קבוע ולאורך זמן. האתגר העיקרי בשיטה זו היא שהיא לוקחת זמן. כמה זמן? בין כמה חודשים ועד לשנה-שנתיים ואף יותר בתחומים תחרותיים במיוחד.
ברגע שאתר מקבל חשיפה מספקת בגוגל עבור מונחי חיפוש רלוונטיים שבאמת מביאים לידים, אתם תרגישו את זה היטב, אם בטלפונים ואם במיילים, כאילו יש לכם סוכן מכירות קבוע שעובד בשבילכם כל הזמן.
בהרבה מקרים, הלידים יהיו איכותיים יותר ביחס לשאר מקורות התנועה כשאתם משתמשים בקידום אורגני.
והדובדבן שבקצפת- תוכלו ליהנות מפניות מאנשים שבאמת מחפשים את המוצר או השירות שאתם מציעים.
מנגד, גוגל מבצעת לעיתים שינויים באלגוריתם, מה שיכול לפגוע ביציבות של "רווחים" בצורת לקוחות חדשים בשיטה זו.
בנוסף, קידום אורגני הוא לא בהכרח זול ותהליך קידום שנתי יכול להגיע לכמה עשרות אלפי שקלים.
המלצות מפה לאוזן
המלצות הן הדרך הכי כיפית לקבל פניות. בהרבה מקרים מי שהפנה אליכם "יבשל" את הלקוח הפוטנציאלי היטב, ויעשה כמעט את כל תהליך המכירה עבורכם, כמה נוח.
המלצות מפה לאוזן נחלקות לפניות מלקוחות קיימים / לקוחות עבר שלכם ולפניות מקולגה לתחום / ספק שאתם עובדים איתו.
בד”כ המלצה מלקוח תהיה חזקה יותר, כיוון שמדובר באדם שכבר התנסה בתהליך עבודה מולכם ולכאורה אין לו אינטרסים סמויים. קולגה יכול להיות משוחד יותר.
איך מקבלים המלצות מפה לאוזן? אין יותר מדי מה לחדש פה. דאגו לעשות עבודה טובה וגם “למכור” אותה ללקוח, היו שירותיים ואדיבים עד כמה שאפשר, הגדילו ראש ותגלו יוזמה – לקוחות מתים על זה.
כל אלו מאד ישתלמו לכם במהלך הדרך בכל המובנים, ולא רק בהקשר של הפניות והמלצות.
שיווק בעזרת תוכן
אין ספק ששיווק באמצעות תוכן (Content Marketing) הוא הדבר החם בשנים האחרונות. הרבה לקוחות פוטנציאליים מעוניינים עוד לפני שהם מבצעים רכישה או סוגרים ריטיינר של קידום, להכיר אתכם היטב.
ככל שתמתגו את עצמכם כמובילים בתחומכם וככאלו שיודעים על מה הם מדברים, כך יש סיכוי טוב יותר שאנשים יחושו בטוחים לקנות מכם.
איך משווקים בעזרת תוכן? כותבים ומפיצים תכנים שמעניקים ערך לקהל שלכם. דרך אידיאלית לעשות זאת היא לכתוב בלוג ובו תכנים רלוונטיים ואיכותיים ולדעת להפיץ אותו בקרב קהל לקוחות פוטנציאלי עבורכם.
אני יכול לספר לכם שלא מעט פניות שאני מקבל דרך האתר, מתחילות בסגנון “קראתי את אחד המאמרים שלך ומאד אהבתי”.
כשאתם משווקים בעזרת תוכן, חשוב להשקיע בתכנים איכותיים. אבל חשוב לא פחות להפיץ אותם הלאה ובערוצים הנכונים.
האתגרים כאן הם שכתיבה ברמה גבוהה לוקחת לא מעט זמן (או כסף). בנוסף, התהליך לא מיידי, אלא ממושך והדרגתי מאד.
שיווק באמצעות דואר אלקטרוני (ניוזלטר)
שיווק באמצעות רשימת דיוור או מייל (Email Marketing) היא אחת משיטות השיווק העתיקות ביותר בעולם באינטרנט, אבל גם בימינו היא רלוונטית ואפקטיבית ביותר.
כשאתם בוחרים בשיטה זו, הכוונה היא לא להספים עם מייל אקראי לכתובות שגירדתם מכל מיני מקומות, אלא לבנות לאט ובטוח רשימת תפוצה, לדוור לה תוכן איכותי ולשלב מדי פעם הצעות שיווק ומכירה, כל עוד הן רלוונטיות.
ככל שרשימת התפוצה שלכם גדולה וממוקדת לתחום שלכם, כך יש סיכוי טוב יותר שהיא תהפוך לאוצר ונכס אמיתי עבור העסק שלכם. לתחזק רשימת תפוצה היא מלאכה בפני עצמה, אבל זו מלאכה שבהחלט שווה את ההשקעה.
קידום ושיווק באינטרנט באמצעות פרסום ממומן ורימרקטינג
פרסום ממומן, בין אם בעזרת קמפיין בגוגל, שיווק בפייסבוק, קידום ממומן בפייסבוק או בכל פלטפורמה אחרת, גם היא דרך פופולארית ואפקטיבית לגיוס לקוחות.
איך התהליך עובד? אתם מקימים דף נחיתה או בוחרים דף ייעודי באתר שישמש בדף נחיתה. לאחר מכן, אתם מטרגטים את קהל היעד שלכם / ביטויים רלוונטיים (תלוי בפלטפורמת הפרסום).
בשלב הבא, אתם מייצרים מודעות ומפנים את הקהל לעמוד הנחיתה ותחילת המשפך השיווקי, ואז אוספים לידים ויוצרים קשר עם הלקוחות לתהליך המכירה.
רימרקטינג (“פרסום חוזר” / “שיווק מחדש”) הוא אופציונלי במקרה של לקוחות שלא סיימו את תהליך ההמרה, כלומר לא השאירו ליד באתר.
זו לדוגמא מודעה שאני רואה שוב ושוב, אחרי כניסה לאתר ללא הזמנה (עבודה טובה, חומוס אליהו!):
רכישת מדיה / שטחי פרסום באינטרנט
רכישת מדיה או רכש מדיה כוללים קנייה של שטחי פרסום באתרי אינטרנט שונים במטרה להציב בהם פרסומת זמנית או קבועה. לרוב היא תכיל לינק לאתר שלכם, בו יש מידע על המוצר או השירות שאתם מציעים.
רכישת מדיה, או שטח פרסום, יכולה להתבצע במגוון דרכים ופלטפורמות ומתקשרת גם לכמה ערוצי שיווק אחרים שהוזכרו במאמר זה, לדוגמא – פרסום באינדקס נישתי בתחום הרלוונטי לקהל היעד שלכם, פרסום באמצעות באנרים ומודעות באתרי אינטרנט, פרסום באמצעות אאוטבריין או טאבולה, ועוד.
רכש מדיה יכול לעלות לכם בין כמה מאות שקלים בחודש ועד למאות אלפי שקלים, בהתאם לאתר בו אתם רוכשים את המדיה. לכן, שיטה זו יכולה להתאים גם לעסקים קטנים וגם לחברות ענק.
חסרונות של השיטה הן תופעת ”עיוורון באנרים” שגורמת לאחוזי הקלקה נמוכים במודעות. בנוסף, שיטה זו לא ממוקדת מאוד בהשוואה לפרסום בגוגל, פייסבוק או קידום אורגני. לתנועה גדולה ואמיתית דרושים בדרך כלל תקציבים משמעותיים.
קידום ושיווק באינטרנט באמצעות קישורי פוטר / קרדיט
קישורי פוטר יכולים להביא טראפיק ואפילו מכירות. איך? אני אסביר.
נניח שבניתם או שאתם מקדמים אתר ללקוח גדול ואסטרטגי ויש לינק בתחתית האתר (שבדרך כלל מופיע בכל העמודים) המפנה לאתר שלכם.
מדובר בקרדיט מכובד ובעל פוטנציאל לא מבוטל להפנות לאתר שלכם לקוחות פוטנציאליים, אפילו של מתחרים או בעלי עסקים שהתחום מעניין אותם ורוצים אתר דומה או להשיג תוצאות דומות בקידום אורגני.
באופן טבעי, ככל שיהיו לכם יותר קישורי פוטר באתרים שונים – רצוי אתרים גדולים עם טראפיק מכובד, כך הסיכוי שתקבלו פניות בעקבות הקישורים האלו עולה.
פוסטים אורחים
להתארח אצל אחרים היא דרך טובה להיחשף לקהל חדש שאולי לא הכיר אתכם לפני ובעקבות זאת להביא גם תנועה לאתר שלכם ולידים מלקוחות פוטנציאליים. באופן אישי יצא לי לסגור לקוחות שהגיעו אליי מאתרים אחרים בהם יצא לי “להתארח” כל מיני צורות, בין אם ראיון, כתיבת מאמר ועוד.
שיטה זו לא דורשת כסף בדרך כלל, אלא בעיקר זמן. אם אתם פחות אוהבים כתיבה, אתם יכולים להתארח בפורמטים שונים כולל וידיאו, ראיון או פודקאסט. שיטה זו יכולה להיות קצת קשה למי שבתחילת דרכם ונטולי קשרים.
פניות יזומות
דרך נוספת לגייס לקוחות בתחום האינטרנט, לאמיצים ולאנשי המכירות שביניכם היא באמצעות פנייה יזומה לעסק או אדם כלשהו.
הסיכוי לסגור עסקה באמצעות “שיחה קרה” הוא משמעותית נמוך יותר ויכול לקחת זמן רב, אבל הוא בהחלט יכול לעבוד וזוהי שיטה טובה לגיוס לקוחות עם כיסים עמוקים.
הרעיון הוא ליזום את השיחה הראשונה, להציג את עצמכם ולציין את היתרונות ולמה אתם יותר טובים מהמתחרים. המטרה בשיחה הזו היא להשיג פגישה. בפגישה פנים מול פנים יש לכם סיכוי משמעותית טוב יותר להציג את עצמכם ואת העסק ולבצע מכירה. גם אם זה אומר לחזר אחרי הלקוח הפוטנציאלי כמה שבועות עד כמה חודשים, זה תהליך שיכול להניב פירות.
קידום ושיווק באינטרנט – לסיכום:
אני מקווה שהטיפים שפירטתי בכתבה הנוכחית יסייעו לכם להבין באילו שיטות כדאי לכם להתמקד ובתקווה להגדיל את מאגר הלקוחות שלכם ואת היקף המכירות של העסק.
רוצים לקבל מידע נוסף שיסייע לכם להשיג יותר לקוחות? אני מזמין אתכם לעבור על הספריה העשירה של המדריכים באתר או ליצור קשר.