אסטרטגיה שיווקית היא אחד המושגים המדוברים והמוזכרים ביותר בעולם השיווק והפרסום. בעולם שמוכתב ומנוהל על ידי כוחות שוק, יש כלי אחד שמסייע לנו להגדיר את התמונה הגדולה של העסק, את מה שיש לו להציע לקהל היעד, את המסר השיווקי שלו ואת מטרותיו העיקריות.
זאת בשונה מתוכנית שיווק, המגדירה שחור על גבי לבן כיצד העסק יממש את התיאוריות הללו הלכה למעשה: באילו פלטפורמות יפעל, באיזה תוכן ישתתמש, בכמה תקציב, באילו פוסטים ותכנים וכן הלאה.
כיוון שאסטרטגיית שיווק כוללת את הקווים המנחים היסודיים של העסק, היא לא אמורה להשתנות לאורך זמן, לפחות לא באופן משמעותי.
מה הן אבני היסוד ליצירת אסטרטגית שיווק מוצלח?
או, טוב ששאלתם. בואו נצלול פנימה.
אסטרטגיית שיווק – התמקדו בהצעת הערך של העסק
בהתאם לשם הדי גבוה ומפוצץ, ניתן להבין בפשטות כי את אסטרטגיית השיווק של העסק לא ממש שולפים מהשרוול.
כל אסטרטגיה צריכה לצמוח מתוך הצעת הערך של העסק.
הצעה זו, למי שלא יודע, מתמצתת את היתרון שיש לעסק ביחס למתחריו והיא מכילה את המסר השיווקי העיקרי שלו.
ללא תכנון מקדים ובנייה של תוכנית שיווקית אסטרטגית נכונה, העסק נידון לכישלון כמעט בכל מהלך שיווקי שהוא יוצא אליו.
עד כדי כך? עד כדי כך
ועדיין, רוב מוחלט של בעלי העסקים בישראל עובדים ללא כל אסטרטגיה, ומעדיפים לדלג באלגנטיות על השלב הזה ולעבור ישר אל הטקטיקה.
הבעיה העיקרית היא שעסק שפועל ללא אסטרטגיית שיווק, בדרך כלל יוציא הרבה יותר כסף ומשאבים, יתפזר שלא לצורך, ובעקבות כך גם יקבל הרבה פחות תוצאות מהמתחרים.
בניה מוצלחת של הצעת הערך
אני לא סתם מתעכב קצת יותר על החלק הזה.
חלק מהותי בבניית אסטרטגיית שיווק היא הצעת הערך שאנו מציעים ללקוחות שלנו.
מהו הערך שהמוצר או השירות מתיימרים להעניק ללקוח?
מה בסופו של דבר הצרכן מקבל בתמורה לתשלום?
כל שירות או מוצר מסוים, נתפס כבעל ערך פונקציונלי (טכני) או אמוציונלי (רגשי) למשל, רוב המותגים הגדולים מכוונים להענקת ערך אמוציונלי גבוה באמצעות כיוון הצרכן לחוויה הרגשית.
למשל, במקום שקוקה קולה תספר לנו כמה המשקה שלה טעים ומרענן, היא מספרת לנו סיפור שמעביר את הרגש או התחושה שהיא מעוניינת שתמיד תהיה צמודה למותג.
כך בפרסומים שלה, משדרת קוקה קולה שהמשקה שלה מיועד לצעירים, ששותים אותו יחד עם החבר'ה בטיולים, באירועים, שיש במשקה וייב צעיר. את הטעם והמתיקות המיוחדת של הקולה היא משאירה לנו להסיק בעצמנו.
עסק שעמל על בניית אסטרטגיית שיווק מוכרח להבין באופן העמוק ביותר את הצורך עליו הוא עונה עבור הלקוח הפוטנציאלי, ולבצע תהליך חשיבתי על איך להעביר את המסרים הללו ללקוח עצמו, כדי להזכיר לו את הערך בצורה שוטפת.
סער, חייבים אסטרטגיית שיווק?
כן 🙂
בעסק שלי, ובכל מהלך שיווק דיגיטלי שאני מוביל, אני משתדל לתכנן לפרטי פרטים את האסטרטגיה השיווקית, כך שכל אחד מחברי הצוות ידע מה עליו לעשות, ומה לוח הזמנים המוגדר לכל פעולה.
היו דברים שלא הצלחתי בהם בחיים, אבל מכל הדברים שעשיתי עד כה, ההצלחה הגיעה רק לאחר שבניתי ותכננתי אסטרטגיה מדוקדקת.
כיצד תבנו אסטרטגיה שיווקית עבור העסק שלכם?
טוב ששאלתם. בניה של אסטרטגיה שיווקית הוא למעשה תהליך מובנה וסדור, בן מספר שלבים, שכל שלב מסתמך על השלב הקודם.
בסיום התהליך, מקבלים תוכנית שיווקית אסטרטגית שתוכלו להתגאות בה, הניתנת ליישום באופן מדיד ופשוט.
אלו השלבים העיקריים:
1- מחקר מתחרים וניתוח
זהו השלב האהוב עליי.
בשלב זה אנו ממפים את השוק העיקרי בו אנו פועלים, את המתחרים ואת הלקוחות שלנו ולומדים אותם.
אנחנו חוקרים מה הם תחומי העניין של הלקוחות, היכן הם מתגוררים, מה הם ההרגלים שלהם, למה הם קונים את מה שהם קונים ועוד.
בואו ניתן דוגמא: נניח והמצאתי מוצר חדש שמיועד לבעלי כלבים שמסייע להם בהאכלה איטית, ואני מעוניין להגיע לבעלי כלבים מגזעים מסוימים.
מה שאני בעצם צריך להבין הוא: אילו סוגי כלבים מתאימים למוצר שלי? (גורים, כלבים בוגרים, כלבים מסוגים מיוחדים וכן הלאה)
היכן בעלי הכלבים אליהם אני פונה קונים את המוצרים השונים לכלב שלהם? מה הם הרגלי ההאכלה שלהם?
אילו מוצרים הם קנו בעבר, ומה יגרום להם לקנות דווקא את המוצר שלי? וכן הלאה.
בשלב זה ננתח גם את המתחרים והתחרות, ונבין מהי מידת התחרות שקיימת בשוק, כלומר כמה חיפושים יש לתחום בגוגל, מה הם סכומי הכסף שמשקיעים המתחרים וכן הלאה.
טיפ קטן ממני: כמו שאני ממליץ תמיד, תוכלו לבדוק בקלות באמצעות גוגל טרנדס מגמות קיימות בשוק, חיפושים פופולריים ובאילו אזורים או מדינות התחום שלכם פורץ דרך ובגדול.
2- שלב האסטרטגיה
בשלב זה נתמקד בלב אסטרטגיית השיווק. ניקח את כל מה שלמדנו בשלב הניתוח וניישם באסטרטגיה השיווקית שלנו.
נבחן פלחי שוק בהם נתמקד – נניח שאנחנו מוכרים מוצרים לכלבים, אז לא נפנה לכל בעלי הכלבים בארץ, אלא נחליט על מספר מצומצם של קהלים שרלוונטיים למותג שלנו ובהם נתמקד.
אחת הטעויות הנפוצות של עסקים שעובדים ללא אסטרטגיה סדורה היא לנסות את הפרסומים שלהם על קהלים שאינם מתאימים למוצר שלהם.
נבדוק באילו ערוצים כדאי להיעזר – זו אולי אחת הנקודות הכי משמעותיות בשלב האסטרטגיה. האם נעזר ברשתות החברתיות? האם בטיקטוק, פייסבוק או אינסטגרם? אולי בכלל נפרסם בשלטי חוצות?
בשלב זה אני ממליץ להתייעץ עם סוכנות פרסום או עם איש מקצוע מוסמך כדי לתכנן יחד את הפריסה הפרסומית לעסק שלכם.
בהרבה מקרים על הפלטפורמה בה בחרתם לפרסם יפול דבר, ובחירה בפלטפורמה שאינה מתאימה לעסק או למוצר שלכם תחרוץ את גורל השיווק כולו. לכן, קחו את הנקודה הזו ברצינות בבקשה.
טרגוט קהל היעד – בשלב זה נבחן באיזה צורה נטרגט את קהל היעד.
במידה והחלטנו ללכת על קידום בגוגל, אז כמובן שנעזר בכלים השונים שגוגל מציעה, אם בחרנו בפרסום בפייסבוק או בלינקדאין, נוכל להעזר בשלל האפשרויות לפילוח ממוקד.
3- גיבוש גאנט מסודר
קיבלנו תובנות חשובות בשלבים הקודמים? נהדר.
בשלב זה ניקח את כל המסקנות משלב הניתוח ומשלב האסטרטגיה ונתחיל לתרגם אותן לתוך מסמך שיווקי מרוכז.
מסמך חשוב זה נקרא "תוכנית שיווקית", והוא שלב חשוב בדרך, שיכול לסייע לנו להוציא את כל ההחלטות והמסקנות שלנו לפועל.
בשלב זה נתחיל להכין גם תוכנית פרסומית הכוללת פלטפורמות שיווק, תקציבים לכל פלטפורמה, קווים פרסומיים בהם נעזר וכדומה.
4- בואו נחבר את הכל יחד
אז כפי שכתבתי קודם, באסטרטגיה השיווקית, ניקח את כל הנקודות והתובנות שאספנו, ונעלה את הכל למסמך אחד מרוכז שילווה אותנו בפעילות השיווקית השוטפת.
המסמך הזה יכלול:
- אסטרטגיה פרסומית – היכן אני הולך לפרסם (פייסבוק, קידום בגוגל, אינסטגרם, לינקדאין וכן הלאה)
- תקציב – כמה כסף אני מתכנן להשקיע בכל שלב, כמה מתוך התקציב הזה ילך לפרסום בדיגיטל וכמה לערוצי שיווק באופליין.
- תקצוב לפי פלטפורמה – כמה כסף אשקיע בפייסבוק, כמה מתוך התקציב בגוגל וכן הלאה.
- קהל מועדף – מי הוא הקהל המועדף בו אשקיע את מרבית התקציב (קהל המטרה שלי).
- מערך הפרסום – איך אני מתכנן לשכנע את קהל היעד לבחור דווקא בשירות או במוצר שלי,
האם הפרסום שלי יהיה חיובי או שלילי (באופן כללי, אני ממליץ לבחור בחיובי), האם אעשה שימוש בהמלצות, במשפיעני רשת או בדרכים אחרות כדי להגיע לקהל המטרה שלי. - מטרות הפרסום – כמה מתוך התקציב אשקיע בחיזוק המותג, וכמה מתוכו אשקיע בתוצאות עצמן ובלידים ותנועה לאתר.
שימו לב שחשוב מאוד שהאסטרטגיה השיווקית תאפשר לכם גם לחזק את המותג וגם להתמקד בתוצאות עסקיות מיידיות. - יעדים – כמה גולשים אני רוצה להביא לאתר, כמה כסף אני רוצה להכניס וכן הלאה.
אם תרצו להרחיב עוד על בניית אסטרטגייה בדיגיטל, אני מזמין אתכם לצפות בסרטון שהכנתי עבורכם:
אז זהו, הגענו לסוף המדריך
ואני מאוד מקווה שהפקתם ממנו תועלת, ותעשו שימוש בכל הנקודות שהזכרתי, בפעם הבאה שתזכרו לתכנן את השיווק והקידום שלכם.
אם אתם מסתבכים לעשות את הדברים בכוחות עצמכם, ואתם מעוניינים שנבנה עבורכם אסטרטגיית שיווק מסודרת ומדויקת שתעשה לכם סדר ותייצר לכם תוכנית עבודה ברורה ומדידה,
השאירו פרטים באתר, ותקבלו הצעת מחיר מפורטת ומדויקת.