"אידיוט עם תוכנית יכול להביס גאון ללא תכנית", איל הנדל"ן וורן באפט
אסטרטגיה שיווקית בדיגיטל היא הכרחית היום יותר מתמיד. אם תרימו ולו לרגע אחד את הראש מהמסך של הסמארטפון, תבחינו מיד שאתם לא לבד. כמוכם, וגם כמוני כמובן, רובנו מבלים שעות רבות ביממה אונליין, ואם אנחנו שם, אז אתם יכולים להיות סמוכים ובטוחים שגם הלקוחות שלכם שם. כאשר הלקוחות שלכם זזים והולכים, האינטרנט הולך איתם, וכמשווקים ו/או בעלי עסקים אתם בוודאי רוצים להיות מסוגלים להגיע ללקוחות שלכם בכל מקום שבו הם נמצאים, להכיר אותם מקרוב, להבין היכן הם נוהגים לגלוש, כיצד הם מתנהגים במקום שבו הם מבלים את זמנם ומה מעניין אותם.
העניין הוא שאנו חיים בתקופה שבה הנוף הדיגיטלי משתנה תדיר בשל התפתחויות טכנולוגיות, ובאקלים דינמי ורווי שינויים שכזה, חשוב לבנות אסטרטגיה שיווקית שתסייע לשפר את הנוכחות הדיגיטלית שלכם, תעצים את המותג שלכם, תאפשר לכם לצמוח ולשגשג ותשמש לכם עוגן יציב, בעולם שהקבוע היחיד בו הוא השינוי.
לפני הכול, מהי בדיוק אסטרטגיה שיווקית בדיגיטל?
אסטרטגיה שיווקית בדיגיטל היא מקבץ של פעולות עקביות ומתוכננות מראש המבוצעות אונליין, דרך הערוצים המתאימים על מנת להגיע ליעדים עסקיים מסוימים. היא חיונית להצלחה של עסקים, חברות ומותגים והיא מאפשרת למשווקים להגיע ללקוחות על פני פלטפורמות דיגיטליות שונות, לשפר המרות ולהניב רווחים גדולים יותר.
יצירת אסטרטגיה שיווקית היא התוכנית עליה דיבר וורן באפט בציטוט שהבאתי בראשית הכתבה. היא יכולה לעזור לנוע באופן מודע ובטוח לכיוון היעדים ולכבוש אותם והיא יכולה לסייע גם לשיווק המותג שלכם בדרכים הבאות:
- היא מאפשרת להכיר וללמוד
כאשר עמלים על פיתוח אסטרטגיה שיווקית צריכים לחשוב על כל היבטי העסק/החברה. מתוודעים דרכה לניתוח קהל הלקוחות, לזירה שבה פועלים בעזרת מחקר מתחרים, מזהים נישות וטרנדים ומגלים ערוצי פרסום ושיווק חדשים, כל זאת על מנת ליצור אסטרטגיית שיווק דיגיטלית רלוונטית, עדכנית, מהודקת ומלוטשת.
- היא מונעת כאוס
פיתוח אסטרטגיה שיווקית מבנה ומתווה את סדר הפעולות של המשווקים ויוצרת תוכנית גדולה אליה ניתן לחזור בכל עת, כך שהיא למעשה עוזרת למנוע בלגן, כאוס ובלבול, והיבט זה חשוב בעידן הדינמי שבו אנו חיים כיום.
- היא מציעה עבודה עם נתונים ממשיים
ערוצי הדיגיטל השונים מציעים כלי איסוף מידע וכלי מחקר אנליטיים, אשר אוספים עבורנו מידע ויש לנו גישה אליהם, כך שניתן לבסס אסטרטגיה שיווקית על נתונים אמיתיים ולא על ניחושים עיוורים, אינטואיציות ורחשי לב. על בסיס נתונים אלו ניתן להבין טוב יותר היכן הלקוחות הפוטנציאליים שלכם נמצאים, מהם האפיקים הדיגיטליים המשתלמים ביותר עבורכם, כיצד להעביר מסרים שיווקיים מתאימים לקהלי היעד השונים ואיך ניתן לממש את מלוא הפוטנציאל של העסק במרחב הדיגיטלי.
- היא הבסיס לפיתוח מערכת יחסים טובה ונאמנה בין לקוחות למותגים
אסטרטגיה שיווקית היא הזדמנות נהדרת להכיר מקרוב את קהל היעד הפוטנציאלי שלכם וניתן לקבל באמצעותה נקודת מבט רעננה על טיב התקשורת שלכם עם לקוחותיכם בכל אחד משלבי מסע הקניות שלהם. פיתוח אסטרטגיה שיווקית בדיגיטל תחשוף אתכם לתחומי העניין של הלקוחות שלכם, הגיל שלהם, המין, מיקום גיאוגרפי, תחביבים ועוד, ואלו יאפשרו לכם לפתח מסרים שיווקיים מתאימים, לספק ערך ממשי ללקוחות, ליצור נאמנות ולטפח את מערכת היחסים שלכם עם הלקוחות.
- היא מסייעת להגדלת ההכנסות לקופת העסק
אי אפשר לדבר על אסטרטגיה שיווקית מבלי לדבר על השורה התחתונה, כלומר: על שורת הרווח. השקעה באסטרטגיה היא השקעה שמחזירה את עצמה ויש לה ROI גבוה. האסטרטגיה מונעת טעויות, מאפשרת לזהות מראש חולשות וחוזקות, היא מאפשרת להגיב במהירות לשינויים, תורמת באופן משמעותי להגדלת ההמרות, ותודות לכך אסטרטגיה שיווקית מגדילה הכנסות!
שלבי העבודה – צעד אחרי צעד
עכשיו שאנחנו מבינים שאי אפשר להצליח במרחב הוירטואלי ללא אסטרטגיה שיווקית בדיגיטל, בואו נראה צעד אחרי צעד כיצד בונים את האסטרטגיה.
במהלך יצירת אסטרטגיה שיווקית נענה, בין היתר, על השאלות החשובות הבאות:
- מי הקהל הפוטנציאלי שעתיד לרכוש את המוצר/השירות? (יצירת פרסונה/ אווטאר לקוח)
- למה כדאי ללקוחות לרכוש את המוצר/השירות? איזה ערך הוא מספק? כיצד המוצר או שירות ישפרו את חייהם? מה התועלת של המוצר/השרות עבור הלקוחות?
- מהו המחיר של המוצר/השירות? וכיצד נציג זאת בפני הלקוחות הפוטנציאליים?
- מהו הזמן האידיאלי לשיווק מוצר/השירות? בשעות הערב? הלילה? הבוקר? בעונת החורף? בקיץ? וכו'.
- לאיזה נכס דיגיטלי נפנה את הלקוחות הפוטנציאליים? (לעמודי אתר האינטרנט, לדף נחיתה עצמאי, לטופס לידים, לתיאום טלפוני וכו').
- מהן התכונות הבולטות, המשמעותיות והמועילות ביותר שיש למוצר/לשירות?
- היכן הלקוחות הפוטנציאליים של המוצר/השירות נוהגים לגלוש ולבקר?
- מה הם תחומי העניין של הלקוחות הפוטנציאליים? באיזה גיל הם? מהיכן הם בארץ/בעולם? האם רוב הלקוחות הם נשים או גברים? כו'
- מה קורה אצל המתחרים?
תשובות לשאלות אלו יאפשרו, אפוא, יצירת אסטרטגיה שיווקית, כפי שנראה בהמשך…
צעד 1 בבניית אסטרטגיה: בחירת המוצר או השירות
לכל עסק וחברה יש בדרך כלל כמה וכמה מוצרים או שירותים למכור. אם ניקח את חברת עלית-שטראוס למשל, אז יש לה מספר גדול למדי של מוצרים. יש שוקולד מריר, יש שוקולד חלב, יש אגוזי, יש פסק זמן, אבל יש לה גם שוקולית, מסטיקים, באפלות, תפוצ'יפס, צ'יטוס ועוד מיני מוצרים. אולי שמתם לב לכך, אבל כאשר המותג עלית-שטראוס יוצא בקמפיין פרסומי הוא לא מפרסם גם צ'יטוס וגם פסק זמן באותה הפרסומת אלא בונה מסע פרסום וקמפיינים ייעודיים לכל מוצר ומוצר, וזאת מהסיבה הפשוטה – לכל מוצר יש קהל יעד אחר לגמרי. כך לדוגמה, ניתן לומר שהקהל שנוהג לרכוש שוקולד מריר הוא בדרך כלל מבוגר יותר מהקהל הצעיר שנוהג לאכול צ'יטוס ומעדיף שוקולד חלב. מאחר שמדובר בקהלי יעד אחרים, יש להתאים מסרים שונים, לפרסם בפלטפורמות שונות ולתכנן פרסומות ומודעות שונות עם רעיונות שונים. לכן, רגע לפני שבונים אסטרטגיה יש לבחור את המוצר או השירות אותו מעוניינים לקדם. כלומר, אם יש לכם מספר שירותים או מוצרים אז יש לבנות לכל אחד מהם אסטרטגיה ייחודית משלהם.
צעד 2 בבניית אסטרטגיה: בחירת אנשי המקצוע
בשלב זה יש להחליט מי יחקור, יתכנן, יפתח ויוציא מן הכוח אל הפועל את האסטרטגיה השיווקית בדיגיטל. אם למשל אתם גם בעלי עסק וגם מבינים בשיווק דיגיטלי ויש לכם גם זמן פנוי, אז תוכלו לעשות זאת בעצמכם. יחד עם זאת, מהניסיון שלי על פי רוב, לבעלי עסקים אין את הזמן הפנוי הנדרש לפיתוח, תכנון וביצוע אסטרטגיה שיווקית, גם אם הם יכולים באופן תיאורטי לבצע זאת בעצמם. במקרה כזה ניתן לשקול כמה אפשרויות של אנשי מקצוע שיכולים לסייע בבניית אסטרטגיה ובהוצאתה אל הפועל:
- אנשי שיווק
- אנשי מיתוג
- קופירייטרים
- אנשי יח"צ
- אנשי פרסום
- מקדמי אתרים
- סוכנות לשיווק דיגיטלי
- משרדי ניהול מוניטין
כאשר אתם בוחרים אנשי מקצוע חשוב לוודא כי יש להם ניסיון עשיר עם מגוון רחב של לקוחות, שיש להם ידע וניסיון בשלל פלטפורמות דיגיטליות (פרסום ממומן בפייסבוק, קידום בגוגל, קידום באינסטגרם, פרסום בלינקדאין, גוגל מיי ביזנס, פרסום בטאבולה, הפקת סרטוני תדמית, שיווק דיגיטלי וכו'), וודאו כי יש להם את הכלים לקידום העסק שלכם במרחב הדיגיטלי (יש להם גישה לכלי ניתוח אנליטיים וגם את ידע לנתח את הנתונים המגיעים מכלים אלו למשל), כדאי גם לבחון את הביצועים של אנשי המקצוע, לראות תיק עבודות וביצועים ולוודא שהם היו שותפים למהלכי שיווק מוצלחים שונים ומגוונים.
ומה בנוגע למחירי שירות בניית אסטרטגיה שיווקית?
נכון להיום, יש שני מודלים עיקריים של תמחור בניית אסטרטגיה שיווקית כפי שנראה להלן:
- תמחור פר פרויקט: בתמחור כזה בעצם מתמחרים רק את פרויקט בניית האסטרטגיה על בסיס השערת הזמן וההשקעה שחושבים שהפרויקט ייקח. החסרון בשיטת תמחור זו היא שאם ההערכה לא הייתה מדויקת, ייתכן והלקוח יידרש לתשלום נוסף על מנת להשלים את בניית האסטרטגיה, כך שהלקוח לא יכול תמיד לדעת מה יצא הסכום הסופי.
- תמחור ריטיינר: בתמחור מסוג זה התשלום מגיע רק לאחר סיום גיבוש ופיצוח האסטרטגיה, לא משנה כמה זמן זה ייקח. החיסרון כאן הוא שאי אפשר לקבוע באופן מדויק כמה זמן יקח להשלים את האסטרטגיה, ולכן המחיר לא ידוע מראש. היתרון של שיטה זו היא שהיא מבטיחה מחקר מעמיק שאינו מוגבל בזמן ומבטיח גיבוש אסטרטגיה מהודקת.
מה עדיף?
זה תלוי. עם זאת, אני סבור ששיטת התמחור האידיאלית לבניית אסטרטגיה שיווקית היא שילוב בין שתי שיטות התמחור. כך גם יוצרים לאיש השיווק תמריץ לתוספות וגם מבהירים לאיש השיווק שמדובר בפרויקט רציני הדורש מחויבות לטווח הארוך.
צעד 3 בבניית אסטרטגיה שיווקית: מחקר מתחרים וחקר שוק
שלב זה הוא אחד האהובים עליי, ולמרות שהוא עשוי להראות שלב "כבד" או "מיותר", הוא חשוב ואסור לוותר עליו. בשלב הזה לומדים להעריך את הזירה שבה החברה/בית העסק פועל. בוחנים את המתחרים, את מאמצי הפרסום שלהם ברשת, את מילות המפתח שבהם הם משתמשים לצורך קידום המותג שלהם ואף בודקים את כמות הנכסים הדיגיטליים שברשותם ואת איכותם. מחקר מתחרים וחקר שוק הוא ניתוח האקלים העסקי, דרכו מזהים דפוסים (למשל, דפוסי מחירים של חומרי גלם, דפוסי מחירים של מוצרים זהים לשלנו וכו'), מזהים שינויים (שדרוג מוצרים ושירותים אצל המתחרים למשל כך שיהיו אטרקטיביים ותחרותיים), טרנדים, נישות ועוד. בעזרת חקר שוק אנחנו יכולים לשפר את המוצרים/השירותים שלנו, ניתן לשפר את המחיר ואת השירות שמעניקים, בעזרת מחקר שוק אפשר לנסח הנחות ומבצעים טובים יותר ועוד ועוד.
כלים שניתן להיעזר בהם על מנת לבצע מחקר מתחרים וחקר שוק הם:
- גוגל טרנדס.
- כלי מילות המפתח של גוגל, הזמין למי שמשתמש בגוגל אדס (פלטפורמת הפרסום של גוגל).
- בדיקת תחרות בתוצאות החיפוש בגוגל תחת מילות מפתח רלוונטיות שונות.
- כניסה לאתרים ולנכסים דיגיטליים נוספים של מתחרים ובחינתם.
- https://www.similarweb.com/ – כלי למחקר מילות מפתח של מתחרים, למחקר כמות התנועה של מתחרים ולניתוח פעילות מתחרים בסושיאל.
- https://ahrefs.com/ – כלי לניתוח תוכן, קוד, קישורים ותנועה אצל מתחרים.
צעד 4 בבניית אסטרטגיה שיווקית: מחקר קהלי יעד
עכשיו שאנחנו יודעים איזה מוצר/שירות אנחנו מעוניינים לקדם ולשווק ואנחנו גם יודעים מה קורה בשוק, אפשר להתחיל להקדיש זמן ומשאבים בהכרות עם קהל היעד או קהלי היעד עבור המוצר או השירות שאנחנו בונים להם אסטרטגיה שיווקית. גם שלב זה הוא קריטי ואי אפשר לוותר או לפסוח עליו.
בשלב זה אני ממליץ לבנות "פרסונה" או " אווטאר". פרסונה (וגם אווטאר) היא למעשה מעין דמות פיקטיבית שמייצגת את קהל היעד שלכם למוצר/שירות נתון. הפרסונה היא תוצר של איסוף נתונים על אודות הלקוחות שלכם והיא מאפשרת יצירת לקוח/ה פונטציאלי/ת טיפוסי/ת שכאשר נכתוב מודעות פרסום ונתכנן קמפיינים, נחשוב עליה ונכוון אליה. איסוף הנתונים יאפשר לנו לאפיין את הפרסונה, שמייצגת את הלקוח הפוטנציאלי שלנו, ולהכיר אותה: בעזרת הפרסונה נדע מה הם הבעיות של קהל היעד שלנו, מה הם תחומי העניין שלהם, באיזה גיל הם, מתי הם נוהגים לגלוש ברשת, מהי היסטוריית הקניות שלהם, היכן הם נוהגים לגלוש ברשת, האם מדובר בעיקר בקהל גברי או בקהל נשי, נוכל לדעת גם מה המעמד הסוציו-אקונומי של קהל היעד שלנו, אזור מגורים (בארץ, בעולם), רמת השכלה, עיסוקים, תחביבים, מצב משפחתי ועוד.
וכאשר יש מידע כל כך מפורט על קהל היעד של המוצר/השירות קל מאוד להתאים מסרים, לעצב מודעות פרסום ולהשיק קמפיינים ממומנים שיקלעו, ישכנעו ויניעו את הלקוחות הפוטנציאלים לפעולה.
צפו בסרטון המסביר בפירוט על יצירת אווטאר לקוח:
כלים שניתן להיעזר בהם על מנת לבצע מחקר קהל יעד:
- גוגל אנליטיקס.
- Facebook Audience Insights.
- כלי מילות המפתח של גוגל.
- שאילת שאלות בקבוצות פייסבוק או מעקב אחר קבוצות פסייבוק רלוונטיות.
לצפייה בסרטון פרסום חינמי בקבוצות בפייסבוק:
- סקרים דיגטליים.
- ראיונות אישיים עם לקוחות.
צילום מסך מתוך גוגל אנליטיקס, החושף את גילי המבקרים באתר מסוים. ניתן לראות שמרבית הגולשים באתר הם בני 35-44 (1,336 מבקרים), ועל בסיס נתון זה אפשר להתאים מסרים וקמפיינים.
צילום מסך מגוגל אנליטיקס, החושף את המין של המבקרים באתר. ניתן לראות כי יש רוב לנשים, לכן כדאי להתאים מסרים וקמפיינים פרסומיים לקהל הנשי.
צילום מסך מגוגל אנליטיקס, במראה מהיכן מגיעים המבקרים באתר. ניתן לראות כי מרבית המבקרים מגיעים מישראל (289), אך יש גם ביקורים מארה"ב, צרפת, אנגליה, אירלנד, אנטרקטיקה (מטורף, יש 5 מבקרים שגולשים מאנטרקטיקה), מקסיקו ואפילו אוסטריה.
צילום מסך מגוגל אנליטיקס, החושף את המכשירים בהם נוהגים הגולשים להשתמש כאשר הם מבקרים באתר. ניתן לראות שרוב הגולשים לאתר זה משתמשים במחשב שולחני (6,601), לאחר מכן בסמארטפונים ורק מעט משתמשים בטאבלטים לצורך גלישה באתר. זה אומר שחייבים להשקיע את מאמצי השיווק בנראות טובה במחשבים שולחניים ובסמארטפונים, ולא חייבים להשקיע בנראות הנכסים הדיגיטליים בטאבלטים.
צעד 5 בבניית אסטרטגיה שיווקית: גיבוש אסטרטגיה
עבדו קשה, ועכשיו הגיעה העת להתמקד בגיבוש אסטרטגיה שיווקית.
- נבחר את פלחי השוק אשר להם נשווק – אם למשל יש לנו פיצרייה איטלקית שכונתית, אין טעם למקד את הקמפיין, המודעות והמסרים לכל אוהבי הפיצות בארץ, זה יהיה בזבוז מיותר של כסף (הרבה כסף), מאחר שככל הנראה אותה פיצרייה איטלקית מפעילה מערך משלוחים ברדיוס הקרוב למקום הימצאותה של הפיצרייה. במקום זאת, נתמקד בפלח השוק שאוהב פיצות הנמצא גיאוגרפית באזור השכונה.
- נבחן באילו אפיקים דיגיטליים כדאי להשקיע – במחקר קהלי יעד שביצענו גילינו היכן נוהגים לגלוש הלקוחות הפוטנציאליים שלנו. אם למשל גילינו שהם מרבים להשתמש בגוגל ופייסבוק, אז נרכז את מאמצי ומשאבי השיווק שלנו בקידום SEO– אורגני וממומן כמו גם בפרסום בפייסבוק, כי שם הלקוחות שלנו נמצאים. אם גילינו שהלקוחות שלנו צעירים ונוהגים לגלוש באינסטגרם ובטיקטוק, נשקיע בערוצים אלו את מאמצי השיווק שלנו, נשקיע בפרסום בטיקטוק וגם נשקיע בקידום באינסטגרם. אם הקהל שלנו עסקי יותר ומרבה לגלוש בלינקדאין, אז נשקיע בלינקדאין.
- טרגוט הקהל – בהתאם לאפיקי השיווק שזיהינו בסעיף הקודם, נטרגט את קהל היעד שלנו. אם מצאנו שרוב הלקוחות שלנו נמצאים בפייסבוק, אז נסתייע בכלי הפילוח שמציעה פייסבוק, וכך גם עם גוגל, יוטיוב, אינסטגרם, לינקדאין וכו'.
לצפיה בסרטון הדרכת לינקדאין בסיסית – להכיר את כל הפונקציות של לינקדאין עבור החברה שלך:
לצפייה בסרטון איך להטמיע פייסבוק פיקסל בוורדפרס ובוויקס תוך 7 דקות – שילוב לקוחות בפלטפורמות שונות:
צעד 6 בבניית אסטרטגיה שיווקית: יצירת גאנט עבודה מסודר
הגענו לישורת האחרונה בבניית אסטרטגיה שיווקית, אבל חשוב להבהיר שכאן לא מסתיימת העבודה, כי אם רק מתחילה. חשוב לעבוד עם גאנט, המייצר תוכנית עבודה מפורטת וסדורה. הגאנט חוסך זמן, מייעל תהליכים, ממקד אותנו במטרה ועוזר לנו לוודא שאנחנו עומדים ביעדים שהצבנו. גאנט מונע בלבול בעת שינויים, הוא מאפשר להתכונן מראש לאירועים חשובים, והוא הכרחי ממש כאשר מספר אנשים עובדים על אותו הפרויקט שיווקי או כאשר מחליטים על שיווק רב-ערוצי.
בעזרת הגאנט:
- נסדר תאריכים ונתזמן פרסומים
- נחלק ונקצה תקציבים
- נבחר ונציין את הפלטפורמות בהן בחרנו לשווק
- נקבע מועדים להשלמת מטרות, יעדים ופרויקטים
- נקצה זמן לפרויקטים שונים
- נחלק משימות לבעלי תפקידים
- ונעקוב אחר התקדמות של מהלכים שיווקיים
זהו, עכשיו אפשר להתחיל לעבוד וליישם את האסטרטגיה השיווקית בדיגיטל ולמנף את המרחב הדיגיטלי לקידום העסק שלכם.
מעוניינים ליצור אסטרטגיה שיווקית לדיגיטל עבור המוצרים/השירותים שלכם ולא יודעים היכן להתחיל? יודעים לבנות אסטרטגיה שיווקית אבל אין לכם זמן לגבש אותה? אנחנו כאן עבורכם.
סוכנות הדיגיטל שלנו מעניקה שירותי פיתוח וגיבוש אסטרטגיה שיווקית למבחר גדול ומגוון של חברות וארגונים ונשמח לסייע גם לך. אנו מתמחים בקידום, פרסום ושיווק חוצה ערוצים, לרבות: קידום בגוגל ובמנועי חיפוש, בניית אתרים בוורדפרס ובפלטפורמות נוספות, פרסום בוויז, קידום עסקים ברשתות חברתיות, בניית נכסים דיגיטליים, קופירייטינג ובניית קמפיינים ממומנים – הכול בהתאמה אישית.
רוצים להשיג יותר מכירות ולכבוש יעדים נוספים? דברו איתנו בטלפון 077-8040280.