בספר רב המכר אליס בארץ הפלאות של לואיס קרול, שואל חתול הצ'שייר את אליס לאן היא רוצה להגיע.
כשאליס עונה, "לא אכפת לי כל כך לאן",
הוא אומר לה: "אם כך, לא משנה באיזו דרך תלכי".
כשאנחנו יודעים לאן אנחנו רוצים להגיע, הדרך מתקצרת, ואנחנו מגיעים ליעד מבלי להסתובב סביב עצמנו ללא כיוון מוגדר. כך זה גם בשיווק.
אסטרטגיה שיווקית היא כמו מצפן שמנחה אותנו לעבר היעד, בלי לירות לכל הכיוונים ולנסות שלל שיטות שיווק.
לכל עסק יש מטרות שונות ודרכים שונות להגיע אל היעד, ולכן לא דומה אסטרטגיה של עסק אחד למשנהו. עם זאת, כל משווק בדיגיטל יכול לחסוך זמן בהוצאת האסטרטגיה השיווקית לפועל על ידי שימוש במודל אסטרטגיה שיווקית.
מה הם היתרונות של שימוש קבוע במודל אסטרטגיה שיווקית?
סטטיסטיקות מגלות שכמעט 40% מהמשווקים אינם מרוצים מהאסטרטגיה השיווקית שלהם. כישלון זה נובע בעיקר מהעדר מודל עקבי של תכנון ושיווק דיגיטלי או לחילופין שימוש במודל שגוי כדי להשיג את יעדי השיווק (או יותר נכון, לא להשיג אותם…)
לפני שנפרט לעומק כמה ממודלי השיווק המובילים, ננסה להבין מה הם היתרונות של מודל עקבי וסדור בשיווק העסק:
- מיקוד – אסטרטגיה שיווקית המתבססת על מודל עסקי מובנה מאפשרת לעסק להתמקד במהלך שיווקי אחד ולא "לירות לכל הכיוונים".
- זיהוי מחסומים – שימוש במודל אסטרטגיה שיווקית מסייע למשווקים לזהות מחסומים ומניעות המעכבים את הלקוחות מלרכוש את המוצרים והשירותים.
- זיהוי הזדמנויות – שימוש במודל מסייע לזהות הזדמנויות להנעת לקוחות לקראת הפעולה הרצויה. כך למשל, על ידי שימוש במודל SWOT עליו נפרט בהמשך, ניתן לזהות הזדמנות לאירוע ייחודי שיכול לייצר לבית העסק צמיחה, למשל: מכירה של מוצר בתקופת החגים.
- שיפור חווית המשתמש – שימוש במודל יוצר חווית משתמש חלקה ומבטיח שכשהלקוח יפגש עם המותג תחקק אצלו חוויה חיובית.
כמה מהמודלים העסקיים הנפוצים ביותר לתכנון אסטרטגיה שיווקית
מודל SWOT
מאחורי מודל SWOT עומד הרעיון של מיפוי החולשות והחוזקות של העסק ואיתור הזדמנויות וסיכונים הקיימים בסביבה התחרותית שלו.
אם נפרק את המודל לגורמים, הוא מתבסס על המונחים Strengths חוזקות, Weaknesses חולשות, Opportunities הזדמנויות ו-Threats- איומים.
חוזקות- בשלב הראשון מתמקדים בנקודות המבדלות את העסק מן המתחרים, למשל: שירות ייחודי, מענה אנושי מהיר, זמינות המוצרים במלאי, חדשנות במוצר וכן הלאה.
חולשות- חולשות הן למעשה אותן נקודות תורפה בעסק, שאינן נחשבות לטובות ולעיתים אף פוגעות בהתנהלות וצמיחת העסק.
למשל: חוסר מקצועיות בתחום מסוים, רווחיות נמוכה, תחלופה תכופה בכוח אדם, באגים ושלל אפשרויות נוספות.
הזדמנויות – המונח הזדמנויות מתייחס לכלל האירועים שיכולים לייצר לבית העסק אפשרויות צמיחה, למשל: שינויים בשוק שיאפשרו לבית העסק לצמוח, חוסר תחרות בתחום מסוים, תקופה של חגים, שינויים דמוגרפיים ועוד שלל סיבות שיעניקו לבעל העסק הזדמנות להציע את המוצר או השירות בדיוק בזמן הנכון.
איומים – מונח זה מתייחס לאלמנטים שיכולים להשפיע לרעה על ההתנהלות השוטפת של העסק ולגרור נזק כלכלי או תדמיתי: מעבר של הצרכנים לטכנולוגיה מתקדמת, קריסה של ספקים, מתחרים חזקים שנכנסו לשוק ועוד. לדוגמא, בתקופת הקורונה, עסקים בתחום האירועים ציינו כאיום את הסגרים שפגעו אנושות בעסק שלהם.
מודל 70-20-10
מודל זה הוא מודל שפותח לכתחילה לתחום הלמידה, ולאחר שינויים שונים הוסב לתחום הדיגיטל והחדשנות השיווקית.
המודל מבוסס על חלוקת זמן ומשאבים ויושם על ידי אריק שמידט (מנכ"ל גוגל).
אז מה הסיפור? מחלקים את משאבי הכסף, העבודה והמשאבים לפי חלוקה של 70%, 20% ו-10%
כאשר:
70% – מהפעילויות של העסק והמשאבים מוקדשים לשיפור הפעילות השיווקית הקיימת
20% – מוקצים ליצירת חדשנות בערוצי השיווק בהם העסק פעיל.
10%- מהמשאבים לכיוון של כיוונים חדשים שטרם נוסו.
כתוצאה מהחלוקה על פי המודל, נוצרת מחויבות של בית העסק להתמדה בפיתוח עסקי.
אימוץ מודל עסקי קיים
כדי להבטיח הצלחה לפי המודל הזה, בעל העסק לא צריך להמציא את הגלגל, אלא להתבסס על על אימוץ מודל עסקי קיים מעולם תוכן אחר.
אם ניקח לדוגמא את חברת הענק Google סוד הצמיחה שלה הוא שימוש במודל עסקי קיים, על בסיסו בנו תפיסה עסקית חדשה.
המודל העסקי של גוגל מבוסס מודל עסקי קיים של מכירת שטחי פרסום ללקוחות. גוגל לקחו את המודל הזה ושדרגו אותו למכירת שטחי פרסום בפלטפורמה של מנוע החיפוש עצמו, יוטיוב, Gmail ועוד.
מודל Peer to Peer הוא נוספת מצוינת לכך, והוא מתבסס על שיתוף של אנשים השייכים לקהילה אחת.
החברה מפעילה את הקהילה ויוצרת נקודות מפגש ביניהם. למשל:
- eBay- מודל אסטרטגי המבוסס על חיבור בין אנשים פרטיים וקניה ומכירה של מוצרים זה מזה.
- סקייפ – מציעה מודל המאפשר לחברי הקהילה הרשומים בה לשוחח זה עם זה.
מודל 5 המ"מים
אחד המודלים העסקיים היעילים ביותר בתהליך בניית אסטרטגיה הוא מודל ה-P's או בעברית מודל 5 המ"מים המשמש להגדרת מרכיבי השיווק הללו:
- Product (מוצר) – בשלב הראשוני מגדירים את מאפייני המוצר, ההיקף שלו, הצורה, האריזה שלו וכל הלאה.
- People (מי קהל היעד) – בשלב השני בודקים מי קהל היעד הרלוונטי שעתיד לצרוך את השירות או המוצר. האם קיימים קהלים שונים?
- Price (מחיר) – מה הן עלויות הייצור של המוצרים, אמצעי התשלום, מדיניות התשלום וכל מה שנוגע למימון.
- Place (מיקום) – בשלב הרביעי של המודל מגדירים נקודות מכירה ייעודיות. כלומר, האם המוצר ימכר בחנות, באמצעות האינטרנט, באמצעות שיווק לקמעונאים, מה כולל מערך ההפצה ובאילו דרכים עתיד המוצר להגיע ללקוח.
- Promotion (מכירות) – באילו ערוצים שיווקיים נעזר כדי לבסס את המותג שלנו? רשתות חברתיות, פרסום, יחסי ציבור, עיתונות וכן הלאה.
איך תצרו אסטרטגיה שיווקית מדויקת עבורכם?
קיימים שלל מודלים על פיהם ניתן לבסס את האסטרטגיה השיווקית שתניב לכם מכירות, אך מה תהיה הבחירה הנכונה עבורכם?
אם אתם מעוניינים להבטיח שהעסק שלכם ישיג את יעדיו העסקיים, מומלץ להיעזר בצוות שיווק מקצועי שכבר יצר עשרות אסטרטגיות דיגיטליות ודייק אסטרטגיות קיימות עבור לקוחות.
צרו עמנו קשר עוד היום ונתחיל לעבוד על האסטרטגיה השיווקית של העסק שלכם.